畅通赢利之道

最有效的赢利模式

第25节：畅通赢利之道

作者：程书林

最有效赢利模式的遍了各大城市美轮美奂的女性商品，她又花了将近20万元，才勉强让这个500多平方米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。我们可以看到，叶芳的气质美人店的开张，其经历的风险也是不小：第一，她所在的城市是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加入。而要做到这些，仅凭她向品牌代理们进行描述是不够的，她必须先做出一个规模。所以，她并没有立刻就搭台招商，而是自己先进一两批货，把定位好的品牌树起来。差异化畅通赢利之道

　　"弱水三千，我只取一瓢饮"，虽然客户的需求各式各样，但通过产品差异化、营销差异化获得最适合自己的客户群，已经成为每个企业在全球化竞争时代必须熟练掌握的竞争获胜武器。叶芳在经营中发现并认真研究了宝洁的产品差异化特征和成效：宝洁现有6个洗发水品牌逐鹿中国市场，分别是飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍、伊卡路。6个品牌各有定位，巧妙互补展现了宝洁的产品与品牌差异化技巧：飘柔，二合一，丝质柔滑型，功能强调柔顺；海飞丝，去屑洗发水；潘婷，特效修护型；沙宣，专业定型；润妍，倍黑润发，专为东方人设计；伊卡路，天然中草药型。宝洁在寻找产品差异化时的立足点就是头发本身。因为是洗头护发的产品，功能的延伸便只能定位在对头发的功能改善上。106          懒人计算器大全 懒人计算器

　　第九章中介配电盘模式强调对头发的功能改善就是站在客户的角度思考问题，是想让客户通过感知接受产品与品牌。飘柔二合一的产品定位很显然符合生活节奏忙碌的都市人，而让柔顺体现的心灵关怀在头发上得到了展示；海飞丝是宝洁发现有一些客户头发有头皮屑而开发的产品；潘婷强调修复功能真实可信；沙宣的发廊级造型有专卖做示范；润妍虽然目前还存在推广力度等问题，但就产品功能差异化的策略来看依然十分出色。伊卡路的小资定位与草本精华功能描述，对重庆奥妮形成了有力的阻击。在这些产品差异化中，我们仿佛并未见到十分越位的所谓大策略，但我们不能不承认宝洁洗发水品牌的产品差异化形成的细分市场具有非常的杀伤力，这就是智慧！反观国内洗发水品牌在进行产品差异化时却缺乏这种大度与胸怀。国内企业更多地强调产品的原材料，而材料与技术是消费者看不见摸不着的，消费者很容易对功能产生怀疑。那么，不能抓住目标客户群甚至失去目标客户群也就不足为奇了。叶芳受宝洁的启发，为了显示与其他女性商品店的截然不同，她让高级形象设计师手把手地培训售货员，并且严格考核，不合格的一律不录用。但是，刚刚开张的气质美人店因为商品、装潢都极显高档，每天路过观望的女性很多，却少有进入者。叶芳意识到，是外表的"阳春白雪"让客户敬而远之。于是，叶芳印制了极为精美的宣传册，内容是以叶芳为模特，展示其进入店铺后，形象设计师对她的每一个环节的设计和改造，并且在宣传册上印上了每一笔的费用，大到服装、鞋帽、背包的价格，小到一个指环、修眉的开销。并且，专门罗列了气质美人服务系列，如脸部化妆指导系列、服装搭配系列、肌肤保护个化指导系列等。叶芳带着员工每天到各写字楼分发宣传资料。接下来她又选择当地一家报纸，包下了107

　　最有效赢利模式的几块版面，介绍了不同服务的类型、内容、费用等。终于，在春节即将到来时，店中生意渐渐有了转机。经过1年多的努力，气质美人店终于迎来生意火暴的场面。叶芳终于可以吸引品牌代理们到她的店中租设专柜了。为了保证店面的定位，叶芳只是有选择地与各著名品牌的代理商接触。首先是让一家意大利的仿真首饰品牌进入气质美人店。慢慢地很多商家看到了这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。品牌逐渐增多，气质美人店的顾客也越来越多；同时店铺销售业绩越好，也吸引更多的品牌加入。在这个个性张扬的时代，顾客需求不断变化并日趋差异化，大公司实力虽强，也不可能遮盖所有的阳光。正是此路不通彼路一定通，谁看见石头把水拦住过？我们知道，现在虽然已经进入微利时代，但是企业如通过细分的策略，仍然可以获得足够的阳光，实现差异化赢取丰厚的利润。比如，可以以产品差异化，品牌差异化，渠道差异化，服务差异化等来细分客户。叶芳的气质美人店因差异化站稳脚跟，又因差异化完成了配电盘模式的转型。自己形成一个"场"         懒人计算器 懒人计算器

　　之所以说配电盘模式对企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和市场需求。绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。通过配电盘模式，可以将供需双方连结在一起，这就等于是为创业者提供了一个"场"。选择"场"，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。我们再看叶芳的气质美人店，就属于搭建配电盘式的"场"。108

　　第九章中介配电盘模式她所获取的利润来源于几个方面。首先租赁柜台让她可以每年获得一定的利润。500平方米店铺每年的维护费用约5万元左右，人员开支每年约20万元；而一个标准柜台的租费平均每月3000元，一年3．6万元。商户在租下柜台后，每个标准柜台配备两个售货员，售货员的工资和奖金由租户承担。所以她只要租出6个标准柜台就足以应付全年的费用支出。500平方米一般可以分出30～40个柜台出租。此外，开设各种女性感兴趣的培训课程，通过这种方式，除了可以达到宣传的目的，每年培训费利润亦可达到10余万元。通过做配电盘的赢利模式，叶芳每年获取的利润是比较高的。除了像叶芳一样自己做配电盘，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己的配电盘加入进去。对普通创业者来说，这是对配电盘这种赢利模式更为有效的运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程。而这样的"场"的形成，更主要的是依赖于服务质量的优劣，服务好，才能够获得消费者的信赖，这样这个"场"的人气才会旺盛。为了应对客户需求的快速变化，几乎所有的企业都在谈服务，但大多都流于形式，没有太多实质性的内涵。服务是一个过程，我们认为服务的起点是了解客户的实际需求，前期根据客户的当前系统、投资等实际情况做项目评估，根据评估结论对项目进行整体规划设计，然后是项目实施，系统建成后还要对系统进行维护，以保证系统畅通稳定。总之，服务的过程是由无数细节组成的，任何一个环节的疏忽和纰漏都会影响项目的整体效果--对于这个过程的全面把控需要有丰厚的经验积累。在激烈的市场竞争中，一次看似偶然的失误，很可能导致错失良机，全盘皆输。一位客户讲过这样一个故事：某国际知名电信设备供应商对产品中存在的问题未能及时响应，久拖不决，导致109