中介配电盘模式

 最有效的赢利模式 

第24节：中介配电盘模式

作者：程书林

第八章产品金字塔模式哈耶克遇到的问题也是其他许多行业的首席执行官面对的问题。如何看待该行业的产品和消费者偏好？是行业供应商对消费者需求做出反应，还是消费者简单地接受这一行业提供的产品？怎样才能成为一个给消费者提供独特产品的公司？从这一系列问题中，哈耶克认识到：为了使消费者的需求持续下去，斯沃琪必须像流行文化那样不断地发展。为了避免斯沃琪可能出现的昙花一现，哈耶克通过新设计和有创意的广告来精心刺激消费者的兴趣。斯沃琪的战略使年轻人蜂拥而至，来购买另一种时尚新表。对于低档消费者，SMH的手表质量并没有下降。等追求高雅、显耀的时候，这些忠实的消费者还会成为购买SMH昂贵产品的消费者。哈耶克以消费者为中心的第二个问题是:"以我已有的资产，如何新增消费者？如何能获得更多的价值？"哈耶克超越了一个纯粹钟表制造商的范畴。他利用斯沃琪这个名字与奔驰公司合作，开发出了斯沃琪汽车。斯沃琪曾经凭借对消费者的熟知并以消费者为中心打开制表业中的缺口，从而发了大财。这种情况很可能会再次发生在低于1万美元的斯沃琪汽车身上。在过去的14年中，哈耶克为SMH创造了惊人的资产。SMH除了拥有两个重要武器--世界公认的品牌和一大批高精尖专利技术外，还在于他成功地运用了以消费者为中心的赢利战略。哈耶克开始利用他的强大品牌、享誉国际的质量和制造技术，努力寻找新的方式，以对新选定的消费者的需求做出反应，无论这些需要在哪里。他要利用他的品牌作为进入新行业的敲门砖。101

　　最有效赢利模式的在哈耶克打造斯沃琪王国的历程中，我们不难发现，首先他是通过准确分析市场及消费者的需求特点，以不同寻常的独特视角"抓住症结，对症下药"。其次，在管理中，从被动迎合消费者需求到主动引导消费者需求，使消费者的需求随着时代的发展在不断变化。最后，他完整地建立一座赢利的金字塔--形成了自己由高到低的全系列产品，不仅有力地阻击了外来对手的入侵，还使自己获得丰厚的利润。102

　　第九章中介配电盘模式

　　第九章中介配电盘模式

　　在某些市场，供应商与客户的交易成本会很高。这就衍生出一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本，而提供中介业务的企业也会从中得到回报。此模式广泛适用于百货流通业、展览业、旅行社、明星经纪等领域。我们看到目前北京设立了很多专题性购物街区，如东直门的餐馆一条街、三里屯的酒吧一条街、马连道的茶叶一条街等；各种专业批发市场，如天意小商品批发市场、西直门服装批发街等。由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火暴。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期，为创业者提供了一个利润空间。正如老话所说：货卖扎堆。当一个"场"形成了规模，自然会带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。关键提醒

　　中介配电盘模式，就是一种作为中介的企业通过吸引供应商和消费群两方面的关注目光，而为他们提供沟通渠道或交易平台，以从中获取不断升值的利润的赢利模式。但这种模式对于操103           懒人计算器大全 懒人计算器

　　最有效赢利模式的作者来说要求很高，而且前期的投入成本很大，风险也很高。对于这种模式来说，参与交易的供应商和客户越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，通信成本和交易成本都将进一步降低，以至即使对每一笔交易少量收费，也是有利可图的。作为构成该模式核心的配电盘，应该尽力维护这个平台的形象，避免害群之马的闯入（如伪劣商品），并尽可能争取更多名牌厂商的参与，以提升整个平台的声誉，进而再吸引更有价值的客户。当然，该领域最忌诚信缺失，一旦发生失信事件，应想方设法消除影响、挽回损失，否则将会尝到"多米诺骨牌"式的恶果。此外，对参与者的服务也很重要。典型案例

　　一家气质美人店的诞生与做大

　　定位好自己的商品

　　众所周知，赢得市场是赢得利润的基础。但是，由于产品的不断丰富以及新产品对客户需求的引导，企业常常发现：客户的需求正在迅速变化，如果不能抓住并且适应这种变化，企业就可能面临致命的威胁。对于初创企业，这种对市场需求的敏锐观察和准确把握就更显重要。我们看看叶芳的故事：叶芳是一位喜欢将自己从头到脚的每一个细节都打上精致女人标签的女孩。大学毕业后她在上海的一家外企工作了3年。后因母亲身体不好，作为独生女的她放弃了大都市的时尚生活，回到了山西老家。就在叶芳准备回上海前，她参加了一次朋友的104     懒人计算器 懒人计算器

　　第九章中介配电盘模式聚会。因为叶芳的容光焕发引来了在场的女性一连串的带有眼红意味的询问。怎么能使皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这么漂亮？怎么让自己的举止也可以如此得体？当叶芳一一作答后，她看到的竟然都是失望的表情，这同时也让叶芳看到了一个巨大的商机：叶芳所提到的为大都市女性熟知的SPA、香薰、发膜、形体训练等词汇，对这些小城市中的女性来说却都是闻所未闻的东西。这不就恰是一个可以掘金的大市场吗？回家后，叶芳将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。将这些项目集中在一起，开一家专门打造美女的店的念头便油然而生。而且这个店的名字也应运而生：气质美人店。随后，叶芳开始思考：怎么运作这家店呢？仅仅是从各地进货然后销售吗？这不是叶芳所擅长的，她需要找到独具特色的赢利模式。气质美人店应该是可以满足女性装扮最全面的店铺，是一个以女性为主题的小百货商场。只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人，都会到这家店寻求专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。叶芳要做的只是在收取各品牌代理的租金以外，利用她的专长让更多女性关注这个店，并且到这里购物。这样，一个配电盘模式的雏形在她脑中形成了。她很快在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平方米的商铺。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。在叶芳的概念中，气质美人店，不是简单的美容店、饰品店、或服装鞋帽店，它是一个哪怕细微到一个发夹都应体现时尚和卓尔不群的精品屋。它是一个让平凡的女孩进入后，经过精心装扮就能成为一个真正气质美女的店面。整整5个月的时间，叶芳寻105