24年的推销员40岁时仍无任何起色

第104节：灵感就是财富

作者 : 张剑

苹果公司自1976年初由乔布斯和渥兹尼克两人以1300美元起家，经过不到5年的发展，就成为拥有1000名职工、市值达数10亿美元的大型电脑公司。这本身就像是一个神话。

　　07224年的推销员40岁时仍无任何起色

　　--刀片大王坎普·吉列创造了男人的帝国

　　一个触摸的瞬间，产生了一个难忘的灵感，从而有了一个"世界上最有名气的一张脸"。做了连续24年的推销员，一直到他40岁的时候，他的人生还没有任何起色。直到有一天，当他手托下巴陷入沉思的时候，奈不干净的胡须扎了一下他的双手，同时也刺激了他的思绪：每个男人都需要刮胡子，而刮胡子就需要剃须刀。一想到剃须刀，他顿时高兴地跳起来，联想到自己修面整容时的很多不便以后，他暗暗下定决心，一定要开发出一种"用完即扔"的剃须刀，来实现自己的发财梦想。

　　正是吉列发明的小小的剃须刀，使得世界上所有的男人改变了剃须的方式。在这个小小刀片的包装上，吉列用他留满胡须的脸当做商标，随同他的刀牌一块卖到世界各地，他的脸因此被人们称为"世界上最有名气的一张脸"。吉列也正是因为这种小小的刀片而成为一大富翁。

　　坎普·吉列1854年出生在美国芝加哥一个小商人的家庭里。16岁那年，因为父亲的生意破产，他被迫辍学。他走入社会后，第一项工作就是做推销员，这个工作一干就是24年。

　　在激烈的竞争环境中，吉列多次更换公司，他推销了包括食品、日用百货品、服饰、化妆品在内的各类物品。吉列整日忙忙碌碌，每天都乘车在公司和客户之间来回奔波。尽管他很勤奋，但他的事业还是没有多大建树。40岁那一年吉列仍还是一家公司的推销员。

　　有时灵感就是财富

　　有一次，吉列为一家生产新型瓶塞的厂家推销产品，这种产品并不起眼，价钱又低，但很受人们欢迎，十分畅销，吉列推销得很卖力，受到老板的赏识。当吉列问及产品畅销的原因时，老板微笑着告诉吉列，这种新型瓶塞属一次性产品，消耗得快，卖得自然也就快。因为价格便宜，人们重复购买也不会有心理障碍。他还告诉吉列：发明一种"用完即扔"的产品，人们自然会多次购买消费，这样就能赚大钱。

　　说者无心，听者有意，吉列受到了强烈的震撼。是啊，自己干推销员已经20余年了，整天忙忙碌碌，却不能拥有自己的一份事业，为什么不能发明一种"用完即扔"的产品来赚钱呢?

　　一连几天，吉列都寝食不安，就连走路、坐车都是神思恍惚的。

　　一天，手托下巴的吉列陷入深深的沉思之中，奈不干净的胡须扎了一下他的双手，同时也刺激了他的思绪，

　　吉列立即从商店买来制作剃须刀用的锉刀、夹钳以及制作剃须刀所需的钢片，开始潜心地呆在家研制起他的刀片来。起初，他的设想是把自己需要制作的刀片，制造成为具有锋利和安全的双重特点，而且刀柄和刀片部分必须分开，这样可以便于产品的更新换代。所以，吉列便把刀柄设计成圆形，圆形刀柄上方留有凹槽，能用螺丝钉把刀片固定；刀片用超薄型钢片制成，刀刃锋利，从安全角度考虑，刀片夹在两块薄金属片中间，刀刃露出，当使用这种剃须刀刮胡子的时候，刀刃始终与脸部形成固定的角度，这样，既能很轻易地刮掉脸部和下巴上任何部位的胡须，又不容易刮破脸。

　　设计方案确定后，吉列找到了专业技术人员做成样品。他开始利用从事推销工作的优势，去说服人们投资来开发这种新型剃须刀。在他的极力鼓动下，有几位朋友抱着试试看的心理给他投资了5000美元。

　　给忙碌的人"一张好脸"

　　1901年，吉列终于结束了他24年推销员的生涯，创建了吉列保险剃刀公司。拥有自己的公司以后，吉列更是进一步研制制作刀片的新材料，使刀片更薄，更具有柔韧性，更容易夹在金属片中间。与此同时，吉列进一步吸收资金。

　　1902年，吉列终于开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。对这样的销路，吉列一度百思不得其解。后来，他经过反复的思考，发现了新型剃须刀滞销的症结：第一，人们喜欢保持自己往日的习惯；第二，人们对这种新型剃须刀的优点还不了解；第三，自从产品问世以后，自己并没有及时研制出一种廉价、方便、"用完以后即扔"的产品出来。        懒人计算器大全 

　　根据这三点，吉列采取了两个步骤：一是要把新型剃须刀作为一种"用完即扔"的产品来看待。因为当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用，买一个可以用几年，刀片则为一次性产品，可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价，而从刀片上挣钱，不就解决了价格高的问题了吗?再进一步，把刀柄赠送给人们无偿使用，人煤买刀片的积极性不就会进一步提高了吗?

　　广告给市场士兵给买单

　　于是，吉列果断做出决定：凡屎买新型剃须刀的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。长期的推销员工作使吉列清醒地认识到，新产品的功能再好，如果没有进行到位的宣传，产品也可能滞销。所以，吉列同时还加大了对新产品的宣传力度。

　　美国社会此时正处于大众传播媒介蓬勃发展的时期，为提高媒体的经济效益，各报刊均开设了广告服务栏目。吉列抓住机会，选择传播面广、影响力大的刊物大做广告。他请人拟定了诱惑力很强的广告词，强调新刀片和旧刀片的不同，劝说人们放心购买。

　　在连续不断的广告宣传中，吉列还强调新型刀片的质量和优点，他给顾客的承诺是：保证每片刀片至少可以刮10到40次--仅这一条，就打动了不少消费者。

　　为了保持广告常盛不衰的势头，吉列为每副剃须刀增加了5美分的广告预算。他多次对部下强调，吉列公司的兴旺发达完全要靠广告的推动，"我们一定要做进攻者，我们必须通过不断地攻击，去击败竞争对手。"通过大量有效的广告宣传，吉列一步步打开了新型剃须刀的消费市场。

　　经过8年的市场推销和从不间断的广告宣传，吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占居了一席之地。人们习惯地根据其形状构成，称其为"T型剃须刀"。正当吉列信心倍增，准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候，第一次世界大战爆发了。

　　战争初期，美国采取了"坐山观虎斗"的中立政策，仍然同交战双方做生意，向交战双方出售军火，牟取暴利。1914年，美国商品输出额只是23亿美元，两年以后竟然增至43亿美元。对外贸易的增长，不仅使资本家大发战争财，而且刺激了国内生产水涨船高，吉列的剃须刀事业也获得了长足发展。