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24年的推销员40岁时仍无任何起色

发布时间:2010-06-04

第104节:灵感就是财富

作者 : 张剑

苹果公司自1976年初由乔布斯和渥兹尼克两人以1300美元起家,经过不到5年的发展,就成为拥有1000名职工、市值达数10亿美元的大型电脑公司。这本身就像是一个神话。

  07224年的推销员40岁时仍无任何起色

  --刀片大王坎普·吉列创造了男人的帝国

  一个触摸的瞬间,产生了一个难忘的灵感,从而有了一个"世界上最有名气的一张脸"。做了连续24年的推销员,一直到他40岁的时候,他的人生还没有任何起色。直到有一天,当他手托下巴陷入沉思的时候,奈不干净的胡须扎了一下他的双手,同时也刺激了他的思绪:每个男人都需要刮胡子,而刮胡子就需要剃须刀。一想到剃须刀,他顿时高兴地跳起来,联想到自己修面整容时的很多不便以后,他暗暗下定决心,一定要开发出一种"用完即扔"的剃须刀,来实现自己的发财梦想。

  正是吉列发明的小小的剃须刀,使得世界上所有的男人改变了剃须的方式。在这个小小刀片的包装上,吉列用他留满胡须的脸当做商标,随同他的刀牌一块卖到世界各地,他的脸因此被人们称为"世界上最有名气的一张脸"。吉列也正是因为这种小小的刀片而成为一大富翁。

  坎普·吉列1854年出生在美国芝加哥一个小商人的家庭里。16岁那年,因为父亲的生意破产,他被迫辍学。他走入社会后,第一项工作就是做推销员,这个工作一干就是24年。

  在激烈的竞争环境中,吉列多次更换公司,他推销了包括食品、日用百货品、服饰、化妆品在内的各类物品。吉列整日忙忙碌碌,每天都乘车在公司和客户之间来回奔波。尽管他很勤奋,但他的事业还是没有多大建树。40岁那一年吉列仍还是一家公司的推销员。

  有时灵感就是财富

  有一次,吉列为一家生产新型瓶塞的厂家推销产品,这种产品并不起眼,价钱又低,但很受人们欢迎,十分畅销,吉列推销得很卖力,受到老板的赏识。当吉列问及产品畅销的原因时,老板微笑着告诉吉列,这种新型瓶塞属一次性产品,消耗得快,卖得自然也就快。因为价格便宜,人们重复购买也不会有心理障碍。他还告诉吉列:发明一种"用完即扔"的产品,人们自然会多次购买消费,这样就能赚大钱。

  说者无心,听者有意,吉列受到了强烈的震撼。是啊,自己干推销员已经20余年了,整天忙忙碌碌,却不能拥有自己的一份事业,为什么不能发明一种"用完即扔"的产品来赚钱呢?

  一连几天,吉列都寝食不安,就连走路、坐车都是神思恍惚的。

  一天,手托下巴的吉列陷入深深的沉思之中,奈不干净的胡须扎了一下他的双手,同时也刺激了他的思绪,

  吉列立即从商店买来制作剃须刀用的锉刀、夹钳以及制作剃须刀所需的钢片,开始潜心地呆在家研制起他的刀片来。起初,他的设想是把自己需要制作的刀片,制造成为具有锋利和安全的双重特点,而且刀柄和刀片部分必须分开,这样可以便于产品的更新换代。所以,吉列便把刀柄设计成圆形,圆形刀柄上方留有凹槽,能用螺丝钉把刀片固定;刀片用超薄型钢片制成,刀刃锋利,从安全角度考虑,刀片夹在两块薄金属片中间,刀刃露出,当使用这种剃须刀刮胡子的时候,刀刃始终与脸部形成固定的角度,这样,既能很轻易地刮掉脸部和下巴上任何部位的胡须,又不容易刮破脸。

  设计方案确定后,吉列找到了专业技术人员做成样品。他开始利用从事推销工作的优势,去说服人们投资来开发这种新型剃须刀。在他的极力鼓动下,有几位朋友抱着试试看的心理给他投资了5000美元。

  给忙碌的人"一张好脸"

  1901年,吉列终于结束了他24年推销员的生涯,创建了吉列保险剃刀公司。拥有自己的公司以后,吉列更是进一步研制制作刀片的新材料,使刀片更薄,更具有柔韧性,更容易夹在金属片中间。与此同时,吉列进一步吸收资金。

  1902年,吉列终于开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。可没想到,这种产品却滞销。在一年的时间里,吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。对这样的销路,吉列一度百思不得其解。后来,他经过反复的思考,发现了新型剃须刀滞销的症结:第一,人们喜欢保持自己往日的习惯;第二,人们对这种新型剃须刀的优点还不了解;第三,自从产品问世以后,自己并没有及时研制出一种廉价、方便、"用完以后即扔"的产品出来。        懒人计算器大全 

  根据这三点,吉列采取了两个步骤:一是要把新型剃须刀作为一种"用完即扔"的产品来看待。因为当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用,买一个可以用几年,刀片则为一次性产品,可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价,而从刀片上挣钱,不就解决了价格高的问题了吗?再进一步,把刀柄赠送给人们无偿使用,人煤买刀片的积极性不就会进一步提高了吗?

  广告给市场士兵给买单

  于是,吉列果断做出决定:凡屎买新型剃须刀的,一律免费赠送刀柄。这一措施推出后,公司的销售额果然直线上升。长期的推销员工作使吉列清醒地认识到,新产品的功能再好,如果没有进行到位的宣传,产品也可能滞销。所以,吉列同时还加大了对新产品的宣传力度。

  美国社会此时正处于大众传播媒介蓬勃发展的时期,为提高媒体的经济效益,各报刊均开设了广告服务栏目。吉列抓住机会,选择传播面广、影响力大的刊物大做广告。他请人拟定了诱惑力很强的广告词,强调新刀片和旧刀片的不同,劝说人们放心购买。

  在连续不断的广告宣传中,吉列还强调新型刀片的质量和优点,他给顾客的承诺是:保证每片刀片至少可以刮10到40次--仅这一条,就打动了不少消费者。

  为了保持广告常盛不衰的势头,吉列为每副剃须刀增加了5美分的广告预算。他多次对部下强调,吉列公司的兴旺发达完全要靠广告的推动,"我们一定要做进攻者,我们必须通过不断地攻击,去击败竞争对手。"通过大量有效的广告宣传,吉列一步步打开了新型剃须刀的消费市场。

  经过8年的市场推销和从不间断的广告宣传,吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占居了一席之地。人们习惯地根据其形状构成,称其为"T型剃须刀"。正当吉列信心倍增,准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候,第一次世界大战爆发了。

  战争初期,美国采取了"坐山观虎斗"的中立政策,仍然同交战双方做生意,向交战双方出售军火,牟取暴利。1914年,美国商品输出额只是23亿美元,两年以后竟然增至43亿美元。对外贸易的增长,不仅使资本家大发战争财,而且刺激了国内生产水涨船高,吉列的剃须刀事业也获得了长足发展。 
 
 

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