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哈佛经理公关方法(5)
发布时间:2010-05-15
这里就有一个台湾九龙大厦广告的例子，显示有创新的做法，他们首创“样品屋”的广告方 式，深受消费者欢迎。
过去，一般房屋买主对房屋建筑公司或多或少都抱有一种不太信任的观念。认为房屋建筑公 司在预售时，所开列的种种条件到了交给房屋时，常常不能百分之百兑现。
还有一点是一般房屋买主在订购房屋时，往往先看到的只是一块尚未开工的地皮和一件纸上 谈兵的说明书印刷品，无法获得一些真实感。造成买主们产生犹豫不决，迟疑不定的心理。 大家都需经过一番观望与考虑，才肯作购买的决定。
针对买主们这样的心理，建造商华美公司始创了台湾地区的第一座“样品屋”。使买主们在 预约订购时，就能看到完工后房屋的内容，极有益于增加买主的信心。这种做法给予买主一 种真实感，这比仅仅看报纸广告或仅仅看说明书效果强得多了。
“样品屋”在策划期间，所有参加策划的人还曾详细研讨如何定名称的事。当时有人提出用 “展示间”、“展示屋”、“样品间”等等，都被认为不够好。最后才决定用“样品屋”这 个名称，果然一打就很响亮。
公开“样品屋”的前一天，刊出半个版面的报纸广告，用“先看清楚再买房子”八个字为大 标题。对于“什么是样品屋”？也给读者们有一种简单的说明：“过去，大家只能根据房屋 广告，加上自己的想象力订购一幢房子。往往等房屋建好后，却发现和自己的理想并不符合 。现在，我们特别在工地旁盖了一座样品屋，它的隔间大小、建材品质和格局，都与落成后 的房屋一模一样。”这是一种进步而踏实的新做法，大家一致认为这种先看样品，再买房子 的新尝试非常值得鼓励。
果然“样品屋”的广告方式引起一阵哄动，吸引了许多人前往参观，受到了许多人的赞许。 订购的买主亦随之接踵而来。这着棋，显然是走得很成功。
另外，从九龙大厦的广告表现中，还可看出有一种建立企业权威性的广告作用。让消费者感 到，建筑这座大厦的建设公司是一家有组织、有规模、有良好经营方针的公司。并不是仅仅 为了买房地产图利的公司。
当这座大厦将要公开发售时，刊出的第一则报纸广告，在半个版面中，用了一句大标题是“ 又要开会了”。标题下是一幅会议室的图片，内容是一张很精致堂皇的会议桌，正中一个主 席坐位，两旁有10多个出席人员的坐位，图片下是几段说明性的文字。主要是说：“我们为 了最近即将公开发售的新厦，不知已经开过多少次会议，对于顾客的任何微小问题，都拿来 当大问题。……我们都是以最慎重的态度来进行”。
紧接着，第二天刊出第二则广告，一句大标题是“精心出细货”。标题下是几位专业人员正 在工作的一幅图片，再下面几段说明性的文字。主要是说：“这一座新厦，在99位专业人员 历经240天的精心设计，将在最近与大家见面了。”
以后几天诗开“样品屋”，张贴“欢迎莅临工地参观样品屋”的广告。这些广告中说明这 座大厦有九项特点。其中“代办租售服务”和“永久性大厦管理”两点特别受大家重视。
大家从上述各则广告以及其他有关的广告中，对这家建设公司产生了信心。这种信心，会演 变成信任这家公司今后所建造的任何房屋。这种信心，也就是这家公司所争取的企业权威性 。
〖HT5，4”K〗□〓创造销售重点争取领先地位〖HT〗〖HT5”，5SS〗70年代，台湾手 表市场的竞争者主要是日本厂商和瑞士厂商，其市场占有率，前者为70％，后者约为30％。 瑞士表在竞争中处劣势。
载入中…
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