竞争调查

(5) 竞争调查《孙子兵法》云"知己知彼，百战不殆"，其意想必大家早已熟知，商业活动是一场没有硝烟的战争，竞争总是与商业相伴而生的一个概念。现代商品市场，产品竞争异常激烈，这种激烈的市场竞争对企业的利润获得影响巨大。因此，对产品的竞争调查也是决定企业生存发展的关键因素之一。

竞争可分为直接竞争和间接竞争两种。直接竞争是指经营同类或类似产品的行业之间的竞争，例如可乐与可乐之间的竞争；间接竞争则是指经营种类不同但用途相同的企业间的竞争，例如可乐与茶之间的竞争。在竞争性调查中，需要了解市场竞争的结构和变化趋势、主要竞争对手的情况以及本企业产品竞争成功的可能性等情况。

① 市场竞争结构

竞争可能来自于当地厂商，也可能来自于外地厂商，为了了解和分析有关产品在当地市场的竞争结构和变化趋势，调查工作必须搜集以下几方面的情况和资料。

● 竞争是间接的还是直接的？

● 直接竞争和间接竞争主要来自哪里？

● 主要竞争对手是谁？市场占有率如何？

● 主要竞争对手的产品成本优势和劣势，价格优势以及对市场的控制能力如何？

● 主要竞争对手现有生产能力如何？扩大再生产的计划及能力如何？是否准备发展新产品？

● 除主要竞争对手外，其他竞争对手的情况如何？

● 目标市场的垄断程度如何？ 竞争对手能否运用其政治或经济的优势对自己加以限制？自己是否能够顺利进入并开展公平竞争？

● 销售渠道是否通畅？会不会被竞争对手控制？

● 市场上其他同类需求的满足情况如何？ 目前市场上还存在什么样的空白？

以上是了解竞争结构及其发展趋势所需的基本内容。

② 主要竞争对手竞争力

该方面调查主要为了了解目标市场中主要竞争对手的竞争能力。调查的主要问题包括以下几方面。

● 对方产品的质量如何？

● 对方产品的价格是否合理且富有竞争力？

● 对方成本的组成和控制状况如何？

● 对方的营业地点或销售地点是否便利？

第44节：市场调查与预测(13)

● 对方产品是否独特或拥有专利？

● 对方企业的规模和实力如何？

● 对方销售渠道是否通畅？ 主要采用什么样的销售策略？

● 对方广告宣传及市场推广效果怎样？

● 对方是否具有政策保护如关税优惠等优势？

● 对方内部管理如何？企业凝聚力怎样？

在分析研究主要竞争对手竞争力的同时，还必须认真分析研究那些规模较小但能成功达到一定的市场占有率的企业的经验，以便发现打开市场销路的机会和可能性，并最终找出最有希望使产品销售成功的方法和途径。一般来说，在竞争中取得成功的原因不外乎以下几点：产品质量好；成本低且价格竞争性强；经销地点选择适当；产品性能独特，如拥有专利等；企业竞争力强且分销渠道通畅；广告宣传和推销工作效果较好，并争取和充分利用了合理的政策资源等。另外，还要认真总结、反思失败企业的原因和经验教训，作为前车之鉴，避免重蹈覆辙。