微利时代行之有效的商业方法五

第38节：见微知著的"生意眼"

作者: 辛保平

类似的例子，在中国创业企业中也有不少。众所周知，蔬菜的销售实在不是什么暴利的行当，而且由于近年来各地对蔬菜种植的重视，因此蔬菜的销售早已进入微利时代。这种情况下，从蔬菜中获取暴利还有可能吗？

1996年春天，邯郸的王山海在一本杂志的一个很不显眼的位置看到一个故事，故事说的是上海市有一位姓庄的老太太，退休在家没有多少事可做，那些来不及买菜的双职工经常请她帮忙，庄老太太为人热情，每次把菜买回去之后还要择洗干净，时间长了，人谬意不去，主动给老太太一些报酬。开始老太太不收，经大家一再解释，她便按份量收取少量的手续费。托她帮忙的人越来越多，后来这位老太太成立了一个"庄妈妈净菜社"，生意非常红火，一时传为佳话。王山海从这个故事中认识到：大千世界千姿百态，在这个缺乏标准答案的时代，人们的消费意愿、消费需求五花八门，层出不穷，而每一种新意图、新需要的背后，又都蕴藏着一个可以让人一展身手的新商机。能否与机遇撞个满怀，关键就看是否有见微知著的"生意眼"，是否能够敏感地去发现，并且紧抓不放，乃至借题发挥。

王山海萌发了学习庄妈妈的想法，他计划在邯郸市也开办一个面向工薪阶层，专门加工净菜的服务机构，找来几个朋友一商量，大家一拍即合。他们通过深入的市场调查进一步认识到，邯郸市是一座富有悠久历史文化的名城，是冀南地区的政治文化中心，有着丰富的矿产资源和发达的加工工业。随着人们物质生活水平的不断提高以及工作节奏的加快，如何尽量节省在厨房操劳的时间，已经成为许多家庭所考虑的问题。天天"下馆子"毕竟不是大多数人经济上所能承受，而且卫生状况总让人有点儿不放心。尤其是一些年轻的夫妇，烹饪手艺不高明，家中来了客人，切几盘熟食作凉菜还可以，炒热菜就犯愁了。切洗得干净齐整，配料齐全，价格适中的"方便菜"有着非常广泛的市场需求。几个志同道合的朋友一致认为，有消费需求就有商机。他们决定合伙创办一家公司，生产集"方便、味美、卫生、经济实惠"于一身的方便菜，下决心要在这个行业中闯出一条路来。

经过精心策划，他们给自己的公司起了一个乡土味很浓的名子--龙乡食品公司，把产品定名为"龙香菜"，让人一接触就耳熟能详。他们转遍了邯郸市的大街小巷，经过反复比较，选定一个工薪阶层居住比较集中的小区，租赁了一家下马的食品加工厂的厂房，门口挂起了一个写着"龙香菜"的大灯箱，亮堂堂地照红了半条街。

他们请全市有名的厨师拟定了上百个菜谱，经过严格考核，招收了60多人分别担任配菜师、择洗工和送货员。开业不久，他们的产品就在那个小区站稳了脚跟，不到半年，凭借一个普通、廉价、富有个性化的产品和服务项目，龙乡公司就创造出了一个红红火火的崭新局面。年底结账时，一起创业的几个朋友都舒心地笑了。

由于龙乡公司切中了市场脉搏，"龙香菜"的市场在那个小区四周开始了墨浸宣纸式的扩张。1997年年底，在邯郸市出现了大量的追随者，然而此时龙乡公司给后来者留下的只是一杯残羹。

"先机"来自理性思考：到底是什么才能创造意外的财富呢？最重要的已经不是技术和资本了，技术和资本等都可以外包，只有独特的创意，在"第一时间"把握创业机会是必不可少的甚至是至关重要的。"雅虎"的创始人提出一个互联网应用的新概念，于是使"雅虎"就像神话中的一粒种子一样，几乎在一夜之间成长为参天大树。

无数人看到苹果落地，但却只有牛顿能产生地心引力的联想。所谓的机缘凑巧或第六感的直觉，主要还是因为创业者平日培养的敏锐观察力，因此，能够先知先觉形成创意构想。管理大师杜拉克主张可以透过有系统的研究分析，来发掘可供创业的新点子。这种以科学方法进行系统化分析，进而产生大量创业点子，正是知识经济时代社会创业活力的主要来源。所谓经由有系统研究分析，大致可归纳为6种方式：

经由分析特殊事件，发掘创业机会。例如，美国一家高炉炼钢厂因为资金不足，不得不购置一座迷你型钢炉，而后竟然出现后者的获利率要高于前者的意外结果。

经由分析矛盾现象，发掘创业机会。例如，金融机构提供的服务与产品大多只针对专业投资大户，但占有市场7成资金的一般投资大众，却未受到应有的重视。这样的矛盾，显示提供一般大众投资服务的产品市场必将极具潜力。

经由分析作业程序，发掘创业机会。例如，在全球生产与运筹体系流程中，就可以发掘极多的信息服务与软件开发的创业机会。

经由分析人口统计资料的变化趋势，发掘创业机会。例如，单亲家庭快速增加、妇女就业的风潮、老年化社会的现象、教育程度的变化、青少年国际观的扩展等，必然提供许多市场机会。

经由价值观与认知的变化，发掘创业机会。例如，人们对于饮食需求认知的改变，造就美食市场、健康食品市场等新兴行业。

经由新知识的产生，发掘创业机会。例如，当人类基因图像获得完全解决，可以预期必然在生物科技与医疗服务等领域，带来极多的新事业机会。

虽然大量的创业机会可以经由有系统的研究来发掘，不过，最好的点子还是来自于创业者长期观察与生活体验。

微利时代行之有效的商业方法五

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