创业者不息的斗志，这非常难得

第18节：创业需要全面的知识

作者: 辛保平

我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志，这非常难得，可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议，如果他还有第四次创业，希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来，从开一个小饭馆开始，慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识，这种全面的知识，从打工中是很难学到的。

陈宏失败于对自己认识不清，定位不准，有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系，这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中，完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈，短暂的辉煌后，黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间，他每天都在思量着如何突围，实现第二次创业。

2002年春天，宁波蕙人服饰有限公司(化名)前来株洲寻求代理商。经朋友介绍，黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司，在国内小有名气，产品远销欧美，是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商，将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后，同意了他的请求。

半个月后，黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年，但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆，他多少还是有点吃惊。没等参观结束，黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票，签订了100万元的订单。

与此同时，为了获取更大的利润，黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求，只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟，在未找到江西总代理之前，他可以向江西开展业务。

蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良，很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权，同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟，受到湘赣两省商家的追捧，不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是，订单进货与以前"赊购赊销"这种不负责任的经营方式大不相同，必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解，这使他的经营、管理水平有了极大的提高。

这一年，在前后不到10个月的时间，黄宁伟足足完成了近600万元的销售额，比他以前两年的营业额还多。

良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过，他就急不可耐地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次，他希望除了续签2003年的合同外，还能拿下江西省的总代理权。

作为公司位居第三的代理商，黄宁伟远道而来，自然得到蕙人服饰公司的高度礼遇。蕙人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许，黄宁伟趁机向林总提出，希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。原以为凭着自己的业绩，取得江西省的总代理权应是一桩顺理成章的事情，然而，令黄宁伟意想不到的是，林总不仅拒绝了他的要求，还遗憾地告诉他："黄总，我们实在无法满足你的要求，公司已经确定了江西省的独家代理商。"

林总的话无疑给黄宁伟当头一棒，将他击懵了。半晌，他缓过神来，据理力争："林总，我已经在江西投入了大量资金，建立了较完善的销售网络，而且运作良好，将湖南、江西两省交给我有什么不可以，为什么公司还要另选他人呢？"

"黄总，我们当初就有言在先，在公司未找到江西省的总代理之前，你可以先向江西开展业务。现在，公司在江西省的独家代理已经确定，因此您必须立即撤出该省的业务。"不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实，林总却认定公司自有公司的规定，对他的请求就是不同意。

其实蕙人服饰这样做只是基于公司整体战略上的考虑，并不是针对黄宁伟的个人行为，但黄宁伟却不这么想，眼看着煮熟的鸭子飞了，他心里有一种说不出的怨气，愤懑之情油然而生。表面上，黄宁伟还是客客气气的，毕竟蕙人是他全部的利润来源，他不敢轻易得罪蕙人，但暗中他却下定决心，要找个机会，好好教训对方一下，出出心中的怨气。

在这种心境和期待下，机会终于来了。2003年7月中旬，湖南连降暴雨，洪水泛滥，造成公路、铁路多处塌方。结果，黄宁伟7月初就订购的80万元服装，直到8月才到货，比预定时间足足晚了10天。

那段时间，分销商、零售商每天像催命一样，追问黄宁伟什么时候才能到货，尤其是那些开车大老远跑来运货的客户更是怨声载道。为了稳住自己的销售网络，黄宁伟对他密吃管住不说，还赔尽了笑脸。最后总算有惊无险，虽然蕙人公司延误了发货日期，但整批服装还是很顺利地销售一空。

一个月后，蕙人公司按合同向黄宁伟催要货款，但黄宁伟却借口公司没有按期交货，违约在先为由，拒付剩余的一半货款。整整40万元，这可不是一个小数目。第二天一早，林总便乘机飞抵长沙。

"你们的货离我订购的日期足足晚了10天，错过了销售旺季，现在还有一大批服装压在仓库里，没发出去呢！"黄宁伟态度强硬地说，"余款只有等服装全部销售完后才能支付。"

"这是不可抗拒的自然灾害，并不诗司过失造成。"林总没想到黄宁伟会来这一招，寸步不让地回应道。结果两人不欢而散。

3天后，林总出现在他的店铺里："这两天，我详细调查了你们湖南市场的销售情况。从市场反馈的信息来看，我们的产品深受分销商和消费者的欢迎……"黄宁伟暗暗叫苦，他万万没有料到对方会来这一手。果然，林总话锋一转："据我调查，这次延迟交货，给你所造成的损失不过几千块钱的招待费罢了。"