做生意关键的是讲信誉

第19节：慢慢地把规模做大

作者: 辛保平

"但做生意关键的是讲信誉呀。"尽管黄宁伟还想申辩，但已明显的底气不足。

见黄宁伟还是得理不饶人，林总也咄咄逼人地问道："那黄总您认为我们该承担多少损失才合理呢？"

"按照合同规定，起码也要赔4万元。"

"顶多5000块钱，一分钱也不能多，否则我方将终止合同，另寻总代理。至于这40万元货款，我保留诉诸法律的权利。"林总还没忘了特别提醒一句："别忘了，合同是在宁波签约的，归宁波管辖。"

黄宁伟本来只是为了出出心中的怨气，并不想把事情闹大。如今见事情搞糟了，他不得不见风使舵，停止讨价还价，乖乖地将40万元双手奉上，并亲自将林总送到机场。

原以为此事就这样过去了，然而，令黄宁伟没想到的是，第二天，他意外地接到从宁波发来的传真，公司决定停止同他的一切业务往来。

尽管黄宁伟极不情愿，但他只能在分销商的惋惜声中独自懊丧。接下来的日子里，黄宁伟也主动同一些厂家联系过，希望加盟做他们的湖南总代理，但每次在拍板的最后关头，这些厂家纷纷打起了退堂鼓。原来，他与蕙人公司的争端在市场上传开了，有厂家代表明确告诉他，不敢与其合作，担心他会在关键时刻敲竹杠，也对自己来这么一手。

另一位创业者刘剑平的创业则夭折于与合作伙伴的窝里斗。创业者刘剑平学电力出身，大学毕业后进入广东省肇庆市一家灯饰公司开发部，从事灯饰产品的研制开发。但天性不安分的他始终认为打工是没出息的，要想成功，只有自己当老板。于是，他便把业余时间的一半花在了怎样当老板上的思考上。

2000年6月，刘剑平给远在长沙的同学王国华打电话。王国华在长沙有一家自己的电力安装公司，但由于社会活动能力不强，业务始终没有太大起色。刘剑平问他能否想过将业务转到节能灯饰生产上来。令刘剑平感到惊喜的是，王国华竟然也觉得节能灯饰是一个好的项目。

王国华一直在从事电力安装，对灯饰及相关产品非常熟悉。而刘剑平经过这一年多的努力，在节能灯饰这种产品上，从设计到生产都能一个人负责下来。而且在这一年中他也接触了大量的供应商，并跟他们保持着良好的关系，重要的元器件他都能找到最直接的供应商，在成本控制上具有相当优势。所以，从这种产品来说，刘剑平觉得自身的条件是相当成熟的。

他们开始考虑钱的问题。这几年刘剑平是东跑西跑，口袋里没存上几个钱。而王国华的公司虽然开了将近3年，但每个月也只够维持，所以也同样没什么钱，但他不想错过这个创业的好机会，便结束了手头的生意，再东挪西借好不容易凑了12万元钱。而刘剑平呢？经过一段时间的思考，觉得自己真正能做这件事后，就带着自己惟一的1万元钱，于2002年9月辞职来到了长沙。

两人经过一番调查和讨论，决定把产品定位在中高档次上。因为节能灯饰作为电力产品，人们基于安全考虑，一般不会购买档次比较低的产品，而凭着刘剑平这两年多的经验，只要严把质量关，品质一定不会输给别人，所以他们认为把产品定位在中高档次应该是一个最佳切入点。虽然8万块钱不算多，但他们可以用这些钱在买完一些基本的仪器设备后再生产4000套产品，等这些产品卖出后他们继续做第二批，然后第三批，如此慢慢地把规模做大。

在几许兴奋与不安中，他们的节能灯饰项目算是真正开始了。但很快，一些问题便接踵而来。由于对周边的配套市场不熟，一些极普通的电子元器件，在深圳赛格电子市场一抓一大把，而在长沙却找遍了都寻不见，他们只好托人从深圳买回来；再由于过分相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远，但因没有合同，吃了哑巴亏……

经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响，他们特意请人取了一个吉利的名字--东方明。在产品的包装纸盒上，刘剑平与王国华却产生了分歧。刘剑平受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是"无成本包装"，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是会落到消费者头上，也造成了一些资源的浪费，从环保的角度考虑，"无成本包装"将是产品包装的必然方向。所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而王国华却觉得用彩印比较好，因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，一点名气都没有，这样的包装对打开销路有好处。

事后证明王国华是对的。因为在后来产品销售的过程中，发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是那种偏中高档的。最终，他们用的是单色印刷，这并非是刘剑平说服了王国华，而是他们当时没有多少钱了，因为彩色印刷所用的菲林就要几千元。

一个完整的产品在费尽了周折之后总算可以摆在消费者面前，但由于采购上的失策，做这4000套产品所花的钱远远地超出了他们的预算，让他们原来的资金预算没有了任何意义。但毕竟产品出来了，这让他们觉得前所未有的兴奋，仿佛财富就在触手可击之处。但顺利的开始和充满希望的未来，好比浓咖啡下肚，让刘剑平和王国华不觉得有丝毫疲倦，但同时它也有麻醉剂的效果，使他们感觉不到危机已经像毒蛇一样，悄悄爬到了脚边。

他们原来说好，刘剑平负责产品方面，王国华负责销售。所以在产品出来的第二天，王国华就抱着一箱节能灯饰到长沙市最大的南湖电器城找经销商去了。其实，在产品出来前，他们就去联系了一些客户，所以对此次南湖之行充满了无限的期待。但是王国华回来之后反映的情况却令刘剑平大失所望。