第五章：为什么不成功

坚定的信念，不屈不挠的性格也是成功的特质
 
在美国，林立的肯德基快餐店每天消费着大量的塑料刀叉、包装盒、餐巾纸和吸管。这些顾客不知道的是，他们使用的不少产品来自于中国一个不大知名的滨海小城—浙江省温岭市松门镇。还可能让他们多少感到意外的是，肯德基在中国的这家唯一指定供应商、台州富岭塑胶有限公司的当家人，是一位讲一口流利英语的农家女。
定义她此前的身份并不容易。1981年高中毕业以后，江桂兰先后当过裁缝、推销过糖酒烟、做过会计、开过车，10年间换了四五样工作。到上世纪90年代初，她所供职的松门一家企业效益滑坡，以至到了半年发一次工资都难保证的地步。这让夫妻双双在这里工作的江桂兰一家陷入了困境。
江桂兰回忆说，眼下的困境推着她作出了一个重要的决定：自己创业。
       1991年3月，28岁的江桂兰借来20万元的高利贷办起自己的塑料厂时，不仅是别人、就连她自己对以后的生活也没有底。 她的条件并不优越：父母都是松门本地的农民，没资金没技术没关系；自己已经结婚6年了，还拉扯着一个6岁的孩子。唯一让她感到高兴的是：命运开始掌握在了自己的手里。买了3台注塑机，招了七八个人，这就是江桂兰的全部创业家当。与附近的同业一样，他们生产的是冰盒等一些渔需产品。因为附近的市场早已被“瓜分”完毕，她把目光转向了大城市———只身往来上海、北京、天津、广东等地寻找商机。最初的几年她这个厂长其实就是推销员。一次出去就是好几个月，住最便宜的旅馆，吃最便宜的饭菜，能省的都省了，但有两样东西是一落脚就要买的，那就是当地的邮政黄页和地图册。就凭着这两样东西，江桂兰拖着自己带来的产品几乎走遍了上海、北京、天津的所有外贸公司。
对于一个农家女的到来，许多公司职员显示出了惊异和佩服的神色。尽管这样的推销生涯并没有带来太多的定单(第一年利润为8万元)，但它还是慢慢地改变了江桂兰的公司。一方面，产品生产的重点逐步从渔需产品转到了销售市场更广的衣架、衣夹等生活产品上，另一方面，公司在稳步发展以后决定摆脱外贸公司的“掣肘”，建立起自己的外销渠道。
 
1995年，江桂兰决定参加当年的春季广交会，直接找老外谈生意。
作为中国最火爆的商品交易会，当时的广交会可以说是一票难求，对江桂兰这样的名不见经传的小厂更是难上加难。还有年产值近千万的同行笑她说：“我们这样的厂都不敢到那里去开展，你一个小作坊就敢去搅和！”要换了别人，还不打消了这个念头，可是她没有自卑，为了找到一个落脚的摊位，江桂兰拖着自己的产品一个铺子一个铺子地问过去。两天之后，一名摊主终于被她说动，把“寸土寸金”的1/6个摊位以4万元卖给了江桂兰。正是在这个不足1.5平方米、挤得人都转不开身的小小摊位上，江桂兰谈成了两笔生意。一个是欧洲的客户，一个是香港的客户。这两笔生意不仅一次性让她赚回了到广东参展的全部费用，而且直接把她的产品推向了广阔的国外市场。
 
 　　三十多岁捡起英语课本
 
那次广交会对江桂兰的另一个影响是，她拿起了荒废多年的英语书。“与欧洲客户谈生意的时候全靠旁边的摊主帮忙翻译。这时，我就想一定得把英语学起来。”江桂兰的行动和决定一样快，在广州随后几天时间，她每天都在请教旁人一些简单的英语对话：“你出多少钱？”、“我们是××公司的，这是我的联系电话”、“这个产品的特点是……”她一边把这些句子记到纸上，一边马上对着往来的老外用上了。
 
回家之后，她买了一本《外贸英语》开始自学。“那时实在太忙，我就把书随身带着，在车上，或者在吃饭前、睡觉前掏出来念上几句。看我认真的劲头，我丈夫半开玩笑地说，你普通话都说不好呢，还真打算学英语啊。” 几个月以后，作为公司董事长的江桂兰开始用一些简单的英语连说带比划地和老外谈起了生意。1997年，在温岭城区的一个电脑培训班上，她用英文给国外一位客户回复了第一封电子邮件。
 
2002年，39岁的江桂兰从繁忙的公司事务中挤出时间来到上海金茂大厦外语培训班学习英语。在2000多名同学中，她是年龄最大、底子最差的一个。身边全是外贸公司的老总和大学生。为了补上这个差距，她每天晚上12时睡觉、早晨5时起床，硬是用半年时间完成了别人需要3年时间才能完成的学业。这次培训大大提高了她的英语水平，为她走出国门扩展美国市场打下了基础。
    2003年时江桂兰的厂规模也还是百来万的水平，可她在国内肯德基用餐时发现其一次性朔料用品需要量很大，经了解它采购商为美国的必胜客，决定向其推销自己的产品，对于很多年产值相同的厂来说，这可能是想都不敢想的事，可是江桂兰没有自卑，她决定了的事就一定要做到。
2003年，江桂兰第一次出国，到美国参加拉斯维加斯礼品、日用品交易会。到美国签证很困难，这个团本来有8个人去的，最后只有她1个人顺利拿到了签证。在8月10日至14日的交易会上，她没带翻译，一个人接下了几十万美元的定单。