第五章：为什么不成功

突出重围：小粽子翻身成大业
 
      决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度，而在于观念、性格、能力和视野的综合因素。
 
     她曾经是大上海最低层的一位洗碗妹，老板对她说的第一句话是：“不许到大厅，免得吓跑客人”；21年后，嘉兴市副市长周阳评价她说：“她的财富，在我们嘉兴绝对是前三名。连我都觉得不可思议。”
     确实，这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她发家的不过是家家户户都会做的粽子！
 
寻寻觅觅：原来做粽子最没风险
 
    23年前，孙雅囡只有15岁，刚刚初中毕业后就被父亲送到嘉兴市七星镇一家私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟，她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流，而且，一个月下来，只有15元钱的工钱！
    17岁那年，父亲对她说：“到上海去看看吧，说不定回来可以找更好的活干！”于是，孙雅囡跟着一位远方亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅，当上了洗碗工。孙雅囡记得很清楚，第一天上班时，老板就指着厨房的一大堆碗对她说：“你就呆在厨房里，别乱跑，更不许到大厅，免得吓跑客人。”
    她当真从此没有去过大厅。每天早晨9点起床，晚上11点回去睡觉，这中间除了吃饭的时间，她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来，她常常累得走不动路。可是她心里高兴，因为每个月末，她差不多可以拿45元钱工资——这可是她以前连想都没想过的事。
     孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友；然后由洗碗工做到了配菜工；除了不能到大厅里去，她对自己的一切都很满意。她常常对自己说：“等我有钱了，我就自己开一家小餐厅，让这些上海人给我打工。”
     1995年，28岁的孙雅囡结婚了。他和丈夫也结束了在上海的打工生涯，回到了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干！”在上海，她手艺没学到什么，却学会了一种生活态度：不怕失败，不怕吃苦，自己当老板怎么也比给别人当伙计强！可是，究竟什么是更好的活，她一时也说不清楚。
    在家里总不能闲着，她就和丈夫商量，花2万元钱买一辆面包车拉货，既可以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议，没敢作声——那个时候，女司机并不多见，何况专门给人拉货的女司机。她行吗？父亲孙罗生却生气地对孙雅囡讲：“你折腾个啥？看看到时候你做生意还是生意做你！”
     孙雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改变的。没多久，她就不顾丈夫的反对拿出2万元买了一辆面包车。
    车一开就是两年，两年里，她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜，她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术”的行业。
    1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得稀奇。可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？
    孙雅囡脑子一激灵，这粽子我也会做啊，要不，咱也卖粽子试试？这嘉禾粽子厂都开了十几年了，看来肯定有生意做。第二天，从上海回到嘉兴，她就不顾丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车，在七星镇以一个月500元的价格租下了一间民房，准备用作自己的创业基地。
    等到一切准备就绪，孙雅囡才想起来：不对啊，平时家里包的粽子可都大小不一，形状不同，人家拉出去的可都是方方正正的啊；而且，整车整车地朝外拉，又全是靠人工作业，那得多少人啊。最可怕的是，她一打听，从百年老店到无名作坊，嘉兴市差不多有60多家粽子厂，她一个初中毕业的农民真能在这60家粽子厂里折腾出来点名堂？她心里胆怯了。
 
突出重围：小粽子翻身成大业
 
     孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了：车卖了，钱砸进去了，跟丈夫也吵了几次架，能放手吗？再说了，大家都卖粽子，别人能活下去，为什么我就不能活下去呢？
    一咬牙，为了学会技术，她干脆去了陈老板的嘉禾粽子厂学习。手包的粽子，怎么才能统一大小，哪里的糯米好，哪里的粽叶最有特色……陈老板也很大度，一一向她解释。
    孙雅囡想，这下能做了吧？粽子要大小一样说起来也好办，不过是控制粽叶的大小而已。基本的知识学会后，她就在那间不足30平方米的简易房前挂上了“南湖斋”的牌子，然后在镇上雇佣了三个人——一个淘米，蒸糯米；两个包粽子；她本人就兼任总指挥。孙雅囡的粽子事业就此启动了。
    第一锅粽子出锅了，三个人围着锅，望着整整齐齐排列的粽子，高兴得半天说不出话来——粽子叶怎么还没变色？闻一闻，有肉香，可是，揭锅后她才发现，粽子没熟！咬一口，糯米是熟的，肉是生的。孙雅囡这才知道，嘉禾的陈老板对她留了一手，这肉跟糯米要想一起熟，还得学会控制火候。
    孙雅囡这次学乖了，她不再去找任何人帮忙，而是自己带着三个人摸索。粽子蒸嫩了不熟，蒸老了不好吃，他们三个人就拿着表，站在那里一小锅一小锅对着表做试验……
     粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面：卖不出去。她联系了当时自己拉货时认识的几家食品厂，人家当即拒绝了：“南湖斋？不要！没听说过。”上好的粽子出锅了半个月，她愣是一只都没卖出去。
    为了在这60多家粽子企业的层层包围下生存下来，孙雅囡只好走下下策：她带着三个员工，向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几只，她仍然要员工按时送货。
    尽管如此勤劳，但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后，她开业一年了，但一算账，竟然还倒贴了不少钱。
    1999年的春节应该是孙雅囡最痛苦的一年。别人家都兴高采烈的，可是她连门都没敢出——门口站满了要债的：卖大米的要米钱，卖肉的要肉钱，甚至连卖酱油的都上门来讨酱油债了……
    孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱，我反而赔钱呢？她静下心来想，难道别人家味道好？不是啊，嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种，生意最好的翠风斋的豆沙粽做得还不如她南湖斋的呢。那么，就是服务和价格的问题了？反正我欠债多，再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。
    1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上，在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。
    为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问，除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。
     但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能解决暂时问题，要想从口味上站稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上，只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。
    她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校，快餐点和小摊子因为进货不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地方就是突破口。
     从那天开始，孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。
    在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，最困惑这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？
    通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就打开了！” 孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么没想到？