哈佛经理谈判分析

史蒂夫下一步又调查了，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店能有几个钱可卖。通过考察附近地区的销售价格，以及与本地的房地产经纪人和房地产专家的谈话，他了解到爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。他觉得：如果没有威尔逊参加，它的售价在110000—145000之间的概率是0.5，并且售价低于110000美元和售价高于145000美元的可能性是一样的。多么令人失望呀!这项调查又花费了他4个小时的时间。

下一步该干什么?

威尔逊那方面有什么情况呢?很难判断他的保留价格——即威尔逊愿意出的最高价格，这不是暂时的策略性行为，而是最终的决断行动。史蒂夫和他的朋友都没这方面的专业知识。他们请教了一些房地产专家(其中几位在哈佛工商管理学院)，还询问了波士顿地区的两家承包商。他们指出，售价的高低很大程度上要取决于这些开发者的意图。能够允许他们在这块地基上建造多高的建筑物?以及，他们是否还要买别的地基?史蒂夫发现，后一个问题的答案是肯定的。事情要比以前所想像的复杂得多。在他们进行了十多个小时的调查之后，他们得出结论：再不能对威尔逊的保留价格含含糊糊，而应作出估计了。在还有两天就要进行谈判之前，史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是在275000美元至475000美元之间。

做完了这些准备后，史蒂夫和他的朋友一起讨论了他应采取的谈判策略。早已商定，会谈在某一酒店内举行，威尔逊的公司在那里包套房间。对这次会谈的地点，史蒂夫和他的朋友都没有想出好主意；爱姆垂旅店的餐厅太吵了，他在大学的办公室也不合适。

考虑到史蒂夫在会谈中需要一位助手帮助提些法律细节方面的建议，他决定邀请哈里·琼斯参加谈判。哈里·琼斯是波士顿的律师，以前曾是旅店董事会会员。琼斯接受了邀请，在谈判之前，史蒂夫又用两小时时间，向他简要介绍了情况。

卖方还认为，让彼得斯夫人参加谈判是一个好主意。她是最熟悉爱姆垂旅店的人，而且可能还有助于启发威尔逊的社会同情心。大家一致商定，只由史蒂夫一个人去谈价格问题。彼得斯夫人负责协助讨论有关城镇之间旅店的重要社会作用和证实爱姆垂旅店的搬迁并不能解决这方面的问题，除非周围的环境有可观的改善。她常说：“您知道孩子们出外旅行是多么地艰难吗?想一想爱姆垂旅店的旅客，这些年轻人将要受到多么可怕的影响?”彼得斯夫人实际上并不希望搬迁，因而她很容易对搬迁计划提出反对意见。

史蒂夫应采取什么样的开局策略?谁应当首先报价呢?如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎么办?如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价?有没有任何明显的圈套应该避免?

史蒂夫和他的朋友都感到，他们对威尔逊的保留价格作出的估价太粗了，以致很容易出错，他们的首次报价很可能就比他的实际保留价格低。但是如果他们一开始漫天要价，比如说900000美元——远远地高于可能成交的价格，那么就会破坏谈判的气氛。

史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价；如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元，但他准备使这个报价有较大的灵活性。史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元，并在一段时间里坚持不变。但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。

史蒂夫的朋友告诉他，一旦两个报价都拿到了桌面上来——每方一个，那么自然可以预料到，最终的合同价格就在这两个报价之间。假如威尔逊的报价是200000美元，史蒂夫的还价是400000美元，则最终价格一般为300000美元——当然，这个价格要在可能达成协议的范围之内，即在史蒂夫(卖方)和威尔逊(买方)的真正保留价格之间。作为先开价者，史蒂夫认为最后能卖到350000美元就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是220000美元。

他们曾经商量了时间的作用。现在，如果威尔逊最近的报价是高于220000美元，史蒂夫是否应该离开谈判桌，暂停谈判呢?他的朋友提醒史蒂夫，对这个问题没有客观的标准。他将面临一种典型的不确定情况下的决策问题。而且，在试探了威尔逊的态度之后，再对他的保留价格作出估计，会比以现有资料作出估计有用得多。暂停谈判的危险在于，休会时期内，威尔逊可能会继续寻求别的机会。当然这种危险在于他们是怎样停下来的。