哈佛经理谈判分析

就这样，约翰将谈判双方主观立场上的讨价还价，演变成寻求客观标准的努力，最终也取得了积极的结果。

再看另一个真实案例，它选自美国费雪等著的《哈佛谈判技巧》一书，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：

调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。

汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的?

调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。

汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目?你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?

调查员：你想要多少钱?

汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。

调查员：4000元太多了吧!

汤姆：我所要求的不是某个数目，而诗平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车诗平的吗?

调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。

汤姆：你毛司是怎么算出这个数字的?

调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。

汤姆：3500元可能诗道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈?星期三上午11点我们可以见面谈谈吗?

调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。

汤姆：噢!上面有没有提到行车里数?

调查员：49000公里。为什么你问这件事?

汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱?

调查员：让我想想……150元。

汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有?

调查员：没有。

汤姆：你认为一部收音机值多少钱?

调查员：125元。

汤姆：冷气呢?

…………

两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。

在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。