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哈佛经理谈判分析
发布时间:2010-05-15
1．契约期限
汽车工业中的劳资谈判随着期满日的接近，愈有产生罢工的可能性。这种情形并非毫无理由。
2．出庭日
如果一项审判或所证会排订于某月某日举行，当事人便必须在那之前获得和解，否则只有面对结果。这与威胁截然不同。威胁的结果会依当事人的心意而改变，但是法庭所说的话无疑是绝对算数。
3．已确定期间的开始和结束
绝大多数零售店的年销售期间均始于圣诞节，批发商必须在十二月二十五日之前完成出货准备，而制造商和中下游供应商各依货品的生产需要有不同的出货时期。但是无论是谁的出货商时间，必定都有一个一旦超过便无法成交的日期。任何有关价格、销售条件等的谈判，均以这个日期做为它们的最终期限。
4.强硬派谈判者以各式各样的方法使用最终期限
他们最喜欢的战略，是把对你而言尤其重要的事项留待讨论。换句话说，强硬派谈判者使你忙着研讨不太重要的事项。等最终期限迫在眉睫之际，你就不得不在重要事项方面多作额外的让步。
如何应付这种局面呢?先估计对你最重要的事项所需的谈判时间，拒绝延迟展开那些讨论。
强硬派谈判者的另一战略，是假设某一任意决定的期限为最终期限。(“我的老板说过，如果我们无法在四月×日前解决这件事，他便断定不可能达成解决。”那么你必须回答：“既然如此，我们别再浪费任何时间。告诉他，我们拒绝按他的时间表进行谈判，如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限，我们将会考虑。但是我们绝不会任他独断地决定这些讨论的条件。”)
事实上，在没有客观性最终期限的情况下，双方不妨设定彼此均能接受的最终期限做为谈判的目标。(“让我们同意，一切关于工资问题将在下星期一之前达成协议，”)还有，当你威胁对手采取行动之前，也可任意设定一个最终期限。(“关于这项问题，如果没有让我在五月×日以前得到一个满意的解释，我将提出控告。”)
此外，强硬派谈判者也经常利用最终期限来诱使对方犯错。他们先决定对手的真正最终期限，然后设法使对手在期限迫近时因慌乱而采取仓促的行动。
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