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哈佛经理现代谋略

发布时间:2010-05-12
□斯洛罗伯公司:适时调整 
斯洛罗伯公司是目前全世界最大的百货商业企业集团。然而,它的发家却是以邮购业为起点的。
查理·斯洛原是一个办理铁路货物运输的代理商。由于几次承运货物被收货人拒收,不仅影响委托人的生意,而且使自己夹在中间陷于难堪。由此产生了代理邮购的念头。邮购销售有很多优点:首先是方便顾客,尤其是对于乡村的农民和居住在偏僻地方的人,省下跑路的时间和往返的路费,足不出户就可买到想买的。其次是选择的余地比较大,可根据邮购商品目录上对价格、性能和质量的介绍以及其他方面的信息,做反复地比较和充分的考虑,选定自己要买的商品。再次是邮购的商品仕客自己选定的,退货的可能性较小,这对经营者是有利的。美国幅员广阔,人口众多,邮购市场潜力很大。尽管邮购要顾客付出一笔邮寄费,但对于那些珍惜时间和重视效率的人来说是乐意这样做的。斯洛认定邮购业务具有不可估量的发展前景。他终止了货运代理的工作,开设了邮购商店。不久,邮购业务开展得热火朝天。几年时间他的邮购网就遍布了整个美国。1900年至1910年10年间,营业额从110万美元扩大到6100万美元,增长了近60倍。1920年营业额突破2个亿,达到2.45亿美元。 

第一次世界大战以后,许多美国人从乡村和偏远地区流入城市,城市人口猛增,这使消费市场出现了一种对邮购业经营不利的形势,加之经济危机的影响,使斯洛罗伯公司的营业额降到1.6亿美元。然而斯洛罗伯公司并未因此一蹶不振,而是因时制宜采取了灵活调整经营的决策。开始实行从邮购销售到城市商店零售的经营战略转变。1952年至1961年,斯洛罗伯公司在美国各城市先后开设了378个零售商店,形成了一个规模庞大的连锁商店系统。零售商店6年的营业额居然超过了邮购销售50年的营业额,充分显示了因时制宜调整经营战略决策的正确性。新的经营战略确定了以后,面临新兴廉价商店和原有百货商店二个方面的竞争。斯洛罗伯公司所采取的对策是:制定实施“商店采购供应计划”。即由公司决定采购商品的种类和商品最高限价。为保证所采购商品质优价廉,商品从购买原料、生产制造到交付零售整个过程,全部纳入“商品采购供应计划”。他们以强大的销售能力为后盾,能够以巨额采购数量使生产者愿意接受公司极低的采购价格,并愿意按公司的规定和标准进行生产。“商品采购供应计划”使斯洛罗伯公司的商品价格比廉价商店的价格还低,但其利润却高于后者。斯洛罗伯公司具有无以匹敌的竞争力,1964年一跃成为美国第一大百货公司。随后,他们又在经营范围上不断扩充新项目和新品种。其原则是:只要有利可图就要试一试。这种因时制宜灵活调整经营战略的决策,不仅使斯洛罗伯公司在美国国内大获全胜,而且也使他们在世界范围内享有头等盛誉,成为名符其实的世界百货大王。

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