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哈佛经理的营销管理
发布时间:2010-05-14
２．新客户分析
可作如下四项审查：
访问客户率=访问客户数/对象客户数 新客户率=新客户数/访问客户数
既有客户率=成交客户数/既有客户数 新客户分配率=当月访问客户总次数/新客户数
访问客户率越低，表示越需要加强市场开拓能力。由于客户为开拓营销工作的主要对象，其比率可充分显示营销部门的市场开拓能力。
既有客户率则表示市场占有率高低与市场饱和状态，数值越高，则表示扩大市场的机会越少。新客户分配率的倒数为新客户倍数，乘以月间的可能访问家数，可以求出新客户可能访问家数，以此评核推销人员的保有新客户数是否达到标准。如果推销活动的能力还很薄弱，就有扩大新客户数的必要。
３．商谈内容和受订内容分析
对商谈内容可用下列各指标分析：
示范件数率=示范件数/访问家数 示范效率=受订件数/示范件数
抵价核定率=抵价核定件数/访问家数 抵价核定成功率=受订件数/抵价核定件数
抵价受订率=抵价件数/受订件数
抵价，是指出售新品、收回旧品抵扣部分价款。
受订内容可用下列各式分析：
受订率=受订件数/访问家数 新客户受订比率=新客户受订件数/受订件数
新客户取得比率=新客户受订家数/新客户访问家数
如果要扩大市场，就必须提高新客户受订比率和新客户取得比率，并确保既有客户不变。
□ 货款回收和成品库存绩效评核分析
1．货款回收绩效评核分析
产品销出，货款收回，才算交易完成。帐款回收时间越短，公司资金周转越畅，货款变成坏帐的机会就越少。
对货款回收绩效评核分析有如下几个公式：
应收帐款回收率=回收金额/应收帐款金额
货款回收率=当期回收金额/当期销售收入 应收债权率=应收债权/销售收入
呆帐率=呆帐金额/销售收入
其中应收帐款回收率、货款回收率越高，表示货款回收快，有利于公司的资金周转，应收债权率、呆帐率越低越好，表示悬帐、呆帐越少。
２．成品库存绩效评核分析
可用下列公式：
制成品周转率=成品库存金额/销售成本 库存达成率=成品库存金额/标准库存金额
制成品周转率，即制成品周转期，包括销售期、库存期和持有期。库存达成率，则为成品库存金额和目标库存金额的比率。两项数值越低越好，表示成品库存越少，周转期越短，有利于营运资金的周转。
载入中…
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